做销售，要学会筛选客户

客户在寻觅满意的产品以及可信赖的销售，而销售也同样在甄别那些具有真正需求、具备支付实力且拥有购买意愿的客户。在销售领域，有一条铁律：并非所有接触到的人都能转化为你的客户。我曾是销冠，也培养出众多销售精英，他们有着共同的特点：卓越的销售从不盲目取悦客户，而是善于挑选客户。

当客户稀少时，更需坚守原则。在手头客户稀缺之际，最为忌讳的便是卑微乞求。面对稍有购买意向的客户，若你倾尽所有去满足其要求，结果往往会事与愿违。你或许认为问题出在产品上，但实则不然。你的低姿态只会让客户更加警觉，觉得你急于求成、唯利是图。我教导学员，在客户少时，更要展现出自己的立场与态度。切勿因客户稀少而患得患失，这种心态只会让你紧张出错。相反，你应该放松心态，大胆去尝试，即便失败，也是宝贵的经验积累。在销售初期，能力体系尚不完善之时，不妨大胆一些，拒绝无理要求，直接推动客户做出决定。这种无畏的姿态，反而有可能在不经意间促成交易。

销售需具备独特的个性魅力。这里所说的个性魅力，并非江湖气，而是要有自己的原则和立场。优秀的销售敢于直面客户，敢于表达不满，甚至敢于让客户做出决定。这样的行为不仅不会吓跑客户，反而能增强你的说服力，因为真正为客户着想的人，才会对客户表现出真实的情绪。不要害怕得罪客户，也不必担心客户生气。有情绪的客户其实更容易搞定，他们在乎你，才会对你有所反应。而那些无动于衷的客户，才是最令人头疼的，因为他们没有给你留下任何进攻的突破口。当你拥有独特的个性魅力时，你的气质和高价值感会自然地过滤掉一些低质量的客户。你是什么样的人，就会吸引什么样的客户，这便是吸引力法则的体现。

客户筛选：销售的核心技能。在接触客户的瞬间，就要迅速进行筛选和判断。要记住，80% 的业绩往往来源于 20% 的客户。如果对所有客户都一视同仁，看似勤奋，实则效率低下，月底的业绩自然难以令人满意。我曾带领销售团队，自己也亲自跑业务。有同事不解，为何我的意向客户名单虽少，但成交率却极高，而他的意向客户虽多，成交却寥寥无几。我的回答是：我懂得筛选，不做无用功。每次分析案例时，我发现很多对话都是无效的，因为无法准确判断客户的需求、支付能力和购买意愿。这些关键信息必须在报价前明确，否则报价后只会陷入僵局。如何判断呢？线上可以通过客户的职业、职位、年龄以及社交媒体内容来大致评估；线下则可以通过着装、气质、居住地、交通工具以及约会地点等细节来观察。接下来是判断客户的购买意愿，比如需求的紧迫性、决策人是谁等，这些都是成交的关键因素。如果你总是在报价后失去客户，那很可能是因为你在报价前没有充分了解客户的基本需求和支付能力。这些信息如何获取呢？很简单，通过巧妙的提问。如果你还不知道如何提问，不妨参考一些专业的话术库和案例，学习基础的销售技巧。记住，不学习的销售，到了中年，只会感到更多的危机和焦虑。最后，重申一点：做销售，不要对所有人都好，而是要对那些能为你带来产出的人好。筛选客户不是挑剔，而是自我增值的过程。

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